ProstoTECH - Новости современных технологий 2017 года

Последние новости

21:14
Вина из Молдовы, Румынии и Болгарии продаются на общей онлайн-платформе WINET
11:18
TI Fluid Systems объявила о назначении нового CEO и членов исполнительного комитета
12:21
Экспорт московских товаров машиностроения вырос в 2021 году почти в полтора раза
10:07
SHEIN объявляет о начале реализации проекта SHEIN X ROCK THE RUNWAY с коллекцией FW2021
22:39
Садоводы и дачники с начала года выкупили у города 68 земельных участков со скидкой 60%
18:47
CGTN: 24 кандидата отобраны для участия в финале кампании CGTN Media Challengers
17:26
О сотрудничестве договорились «Машиностроительный кластер Республики Татарстан» и разработчик «Р7-Офис»
13:48
Сотрудничество DiDi и «Интерлизинг» – выгодные условия финансирования для расширения автопарка
13:21
Алексей Кузовкин: 99,9% взломов аккаунтов блокируется двухфакторной авторизацией
11:11
Харбин принимает знаменитый китайский музыкальный фестиваль
11:01
Контрацепция – осознанный выбор на пути сохранения и защиты своего репродуктивного здоровья
09:29
Shanghai Electric на 51-м месте среди 250 лучших международных подрядчиков ENR 2021 года
22:38
Менее 50 дней до начала 4-й выставки CIIE
17:30
Nanfang Media: Китай инициирует планы ускоренного развития экономики Гонконга и Макао
15:21
CGTN: Китай призывает членов ШОС к солидарности — блоку исполняется 20 лет
12:10
ICCPP представляет технологию «беспорошкового» распыления для керамических стержней нового поколения GENE TREE
11:12
Пользователи A-PLAN получили доступ к экспресс-продукту в сегменте банковских гарантий
10:32
Петербургские предприятия КРЭТ приняли участие в «Ударной десятке»
10:27
Xinhua: на 11-й ярмарке инвестиций в Чэнду подписаны соглашения о 758 проектах
10:21
Домен .РУС – содействие в объединении с людьми для созидательной общественной деятельности
09:49
Компания Hikvision представила на форуме «PROБезопасность 2021» систему домофонии 2-го поколения
09:04
Supermicro открывает командный центр для поддержки облачных и корпоративных PnP-систем
18:05
Долгосрочный кредитный рейтинг компании «Fincraft Group» Кенеса Ракишева повышен до «BB-»
16:58
В городском округе Химки мкр-н Фирсановка прошел Всемирный день чистоты
16:48
CSCO 2021 | Henlius представит 4 устных презентации двух ожидаемых коммерческих продуктов
13:13
Обладательницей Самого яркого образа в шоу-бизнесе признана Русская Барби
12:46
Количество вакансий на рынке труда Москвы за два года выросло на 55 %
22:10
NDA по МАТ к PD-1 серплулимаб от Henlius для терапии sqNSCLC первой линии принята NMPA
19:20
Том Голисано жертвует $30 млн Специальной Олимпиаде на расширение медицинских услуг
17:25
Воспользоваться услугой переноса данных из облака на сервер могут заказчики «Р7-Офис»
17:21
Автосалон в Чэнду: дебют новых моделей GWM POER с объемом продаж, достигшим 200 тыс. ед.
16:09
С начала года город выделил 12 земельных участков без торгов под размещение производств
16:00
Исследование Zebra Technologies: Семь из десяти руководителей больниц признают необходимость дополнительных инвестиций для повышения эффективности работы персонала
Больше новостей
» » Прогнозируем сезонные промоакции правильно
-

Прогнозируем сезонные промоакции правильно

Поделиться:
Бизнес
1 796
Промоакция на сезонный товар в разгар сезона – хороший ход. Можно резко увеличить оборот и оттянуть покупателей у конкурентов. Но вот только прогнозировать объем таких продаж довольно сложно: при нехватке товара можно остаться с пустыми полками и потерять маржу. В этом году резкий переход на летний сезон в совокупности со снятием большинства ограничений, сопровождавших карантин, позволил продажам сезонных продуктов выйти на крейсерскую скорость практически без раскачки. Прогнозирование продаж в такой непростой период чревато невольными ошибками, а если в этот момент вы планируете еще и промоакцию, ваша задача усложняется в несколько раз. О том, как не допустить ошибок в расчетах при переходе из одного сезона в другой и не оказаться в ситуации, когда полки с квасом и холодильники с мороженым останутся пустыми, рассказал руководитель направления Retail Analytics компании GoodsForecast Кирилл Черников.
Чем опасна сезонность?
Для начала давайте разберемся, что такое сезонность и как ее выявить. Сезонность характеризуется колебаниями спроса, повторяющимися с определенной частотой (месяц, квартал, год) и зачастую вполне предсказуемыми (время года, праздники, крупные мероприятия). Если построить график зависимости продаж от времени, то амплитуда его колебаний как раз укажет на периоды изменения спроса из-за сезона.
Согласитесь, все кажется достаточно легко и просто, поэтому даже при резком сезонном переходе отреагировать на изменение регулярного спроса у большинства компаний получится вполне успешно.
Но если речь идет о продажах во время проведения промоакций, то плечо их планирования длиной от нескольких недель до нескольких месяцев может создать в магазинах дефицит товара в начале сезона или излишки в конце.
Взглянув на динамику продаж по месяцам обозначенных ранее сезонных продуктов – кваса и мороженого, можно увидеть три явные фазы:
  1. Взрывной рост (апрель, май).
  2. Подъем на пик и стабилизация продаж (июнь, июль, август).
  3. Выход из сезона (сентябрь).
Продажи в июне относительно апреля в среднем выше в 2,5 раза. И, наоборот, продажи в сентябре относительно июля ниже в 2 раза.
Похожая картина и для продуктов, у которых пиковым сезоном является зима. Ярким примером здесь являются цитрусовые:
Продажи активно растут в октябре, затем в ноябре – декабре стабилизируются.
Очевидно, что такая разница в спросе, накладываясь на плечо планирования промоакций, может сыграть злую шутку с прогнозом, оставив магазины у разбитого корыта в начале сезона и превратив золото в черепки в конце.
Пример:
Квас объемом 0,5 литра участвовал в промоакции в начале июня. Прогноз для него построен в начале мая на основании информации:
о регулярных продажах середины и конца апреля – суммарно для периода в 7 дней они были равны 36 штукам;
об аналогичных акциях по напиткам в предыдущие 2 года в разные сезоны – средневзвешенный предполагаемый эффект был определен как прирост продаж в 3,4 раза.
Итого прогноз продаж составлял 122 штуки. Фактически в период промоакции было продано в 1,5 раза больше – 183 штуки, то есть прирост относительно рассчитанных регулярных продаж составил 5,1 раза. Помимо того, что снизилась маржинальность (61 шт. товара, закупленного ранее по регулярной цене, продали по промоцене), в конце акции наблюдался дефицит товара, соответственно, магазин потерял часть клиентов и продаж.
Как нивелировать влияние сезонности при планировании промоакций?
Для решения проблемы используются два основных подхода:
При прогнозировании эффекта (прироста продаж) будущей промоакции опираться на эффекты акций такого же временного периода в прошлом. Данный подход позволяет в достаточной степени точно спрогнозировать прирост продаж во время промоакции при условии, что переходы между сезонами в прошлом были максимально похожи на текущую ситуацию. В нашем случае, если бы использовались данные об эффектах только сезонных акций, рассчитанный предполагаемый прирост продаж составил бы 4,1 раза, соответственно, прогноз был бы 148 штук.
При расчете уровня текущих регулярных продаж, на который затем накладывается потенциальный прирост, на основании годового профиля продаж сети определять потенциальный переход в другой сезон до или во время проведения промоакции. Данный подход позволяет уйти от оценки эффектов сезонных промоакций и ориентироваться на общую динамику продаж сезонных продуктов. В нашем случае продажи кваса в середине июня относительно конца апреля были выше в 1,3 раза, то есть уровень регулярных продаж при прогнозировании непосредственно перед промоакцией был бы 47 штук, умножение на прирост в 3,4 раза дало бы прогноз 160 штук.
Как видим, описанные подходы по отдельности не дали бы требуемого эффекта: в обоих случаях наблюдается как минимум потеря маржинальности из-за продажи остатков, закупленных ранее по более высокой цене под регулярные продажи.
Поэтому оптимальным является использование комбинации данных подходов:
  1. сначала определяем уровень текущих регулярных продаж,
  2. затем определяем амплитуду колебаний спроса между периодом расчета и периодом промоакции, характеризующую переход между сезонами,
  3. рассчитываем коэффициент, который нивелирует возможную разность регулярных продаж в период планирования и период проведения промоакции,
  4. потом собираем информацию об исторических акциях, проходивших в тот же период года, что и планируемая, определяем их средневзвешенный эффект
  5. и, наконец, определяем эффект будущей промоакции, используя нормированный уровень регулярных продаж и эффекты сезонных промоакций в прошлом.
В нашем случае нормированный уровень регулярных продаж в 47 штук, умноженный на прирост в 4,1 раза, сформировал бы прогноз продаж в период промоакции, равный 193 штукам: всего на 5% выше фактических, что является отличным результатом.
Какие инструменты могут помочь в прогнозировании промоакций с учетом сезонности?
Описанный комбинированный подход к прогнозированию продаж сезонных продуктов реализован в системе планирования и прогнозирования эффектов промоакций GoodsForecast.Promo. Кроме этого, система позволяет учитывать сезонность и для магазинов, продажи которых характеризуются сезонным колебанием трафика и спроса (например, расположенных в дачных поселках или вблизи объектов общественного досуга). Все продукты и торговые точки, являющиеся сезонными, а также коэффициенты изменения их спроса система определяет автоматически на основании истории продаж за несколько лет, периода проведения планируемой промоакции и периода, являющегося базовым для расчета прогноза.
В совокупности с такими учитываемыми факторами, как каннибализация спроса между похожими товарами в промоакции, а также восстановление дефицитов в исторических акциях, алгоритм системы, основанный на технологиях Machine Learning, позволяет получать стабильный и точный прогноз, из которого вытекают выполнение планов по продажам и маржинальности промоакций, а также сокращение списаний и избыточного запаса.
С 01.07.2020 по 30.09.2020 компания GoodsForecast предлагает внедрение системы планирования и прогнозирования промоакций GoodsForecast.Promo на уникальных условиях:
  • скидка на лицензию до 25% и привязка части остаточного лицензионного платежа к достижению KPI по точности прогнозирования (текущие и целевые KPI фиксируются по итогам исследования, проводимого на первом этапе проекта)
  • скидка на работы по внедрению до 15%.
по материалам Reatail.ru
Система комментирования SigComments